“任何新品或新的銷售策略都會面臨一個爬坡的過程，但今年的開局比我預想的順利，經(jīng)過春節(jié)的‘攪動’，之前被壓抑的需求得到快速釋放，目前收到的意向訂單已接近3000臺，估計實際訂單量在接下來的兩個月會快步上漲。如果資源、推廣、渠道等配合到位的話，預測年銷量可在5000臺以上。這款定價為15000元的SCARA必然能殺出一條血路！”電話的那頭，天太機器人總經(jīng)理張興華的興奮溢于言表。
2019年1月22日，天太推出了這款最大負載為5kg，臂展為600mm的SCARA機器人，基于目前國產(chǎn)SCARA機器人售價普遍在3萬以上，天太的爆款以近乎半價殺入市場，引起業(yè)內(nèi)不小的震動。
SCARA價格做到3萬以下到底有多難？低價的背后隱藏著怎樣的成本管控？又背負著怎樣的風險？業(yè)內(nèi)眾說紛紜，歸結(jié)起來，把SCARA價格做到3萬以下主要有三大打法。
天太機器人為典型的“全能型選手”，除了伺服電機之外，其諧波減速器、驅(qū)控一體、花鍵絲桿等核心部件均為自主研發(fā)。在張興華看來，SCARA的核心點在諧波減速機和花鍵絲桿上。
他認為：“實際上，SCARA高速度、高慣量的運行特點使得SCARA對于諧波減速器的要求比六軸機器人還要高，能大量供SCARA應用的國產(chǎn)諧波減速器廠商很少。”所以，天太的全資子公司這幾年都在打磨自己的減速器，在2017年年底實現(xiàn)了突破，供給國內(nèi)的機器人企業(yè)測試，如今成為適用于SCARA的國產(chǎn)諧波減速器。
至于花鍵絲桿，大陸和臺灣的優(yōu)質(zhì)供應商不足五家，價格不低，供貨量受限，貨期在拉長。日系品牌的價格更高，貨期更長。目前，天太機器人的花鍵絲桿硬件材料成本為幾百元，日產(chǎn)能30左右。
此外，天太機器人還收購了一家控制器企業(yè)并研發(fā)了驅(qū)控一體設備，目前也承接了一些貼牌業(yè)務。
基于此，天太諧波5000元+驅(qū)控一體3000元+伺服電機2500元+花鍵絲桿1500元，將四大件成本刷下來為12000元，用張興華的話來說就是“真正做到了成本的控制?！?為了減少材料成本，天太機器人甚至與材料廠商簽訂了對賭協(xié)議，承諾了購買的數(shù)量。
對于15000元的價格，山龍智控總經(jīng)理曾雨權提出，能夠以低價讓更多的客戶用得起機器人是好事，不過對廠家的要求也很高。SCARA本體要想做到3萬以下還能保持一定的利潤，驅(qū)控部分和減速器部分其中有一項必須是自主研發(fā)。目前來看，做到3萬以下而且能保證質(zhì)量雖然有難度，但是可行。
而要做到2萬以下還有利潤，那必須得驅(qū)控和減速機都自主研發(fā)。驅(qū)控和減速器團隊的管理模式又完全不一樣，所以要想做到2萬以下的價格還能保證質(zhì)量，那難度太大了。利潤微薄的基礎上，還要加上各項技術團隊和運維團隊的成本，對廠家的壓力非常大。
眾為興董事長曾義強也強調(diào)，一臺機器人的成本構(gòu)成是復雜的，材料只是一方面，研發(fā)成本、服務成本，以及為了確保品質(zhì)的制造成本是其中的大頭。
張興華坦言，15000元的價格不含稅、包裝運輸，也不含服務費。他回應，全自主的前期研發(fā)費用確實很高，但研發(fā)投入會在經(jīng)營層面形成幾何級的回報，管理成本短周期內(nèi)會上升，從長周期來看，這才是核心競爭力。
為了最大限度降低采購成本、保證貨期，伯朗特的打法是不斷推進與上下游企業(yè)的合作，大批量采購國產(chǎn)零部件，同時也一定程度上激活國產(chǎn)零部件產(chǎn)業(yè)鏈。伯朗特的SCARA采取與六軸機器人一致的定價策略，價格定為28500元，以伯朗特董事長尹榮造的說法：“要把摩爾定律在機器人行業(yè)實現(xiàn)?！?/p>
目前，山龍智控的400mm臂長SCARA價格含技術服務費，也實現(xiàn)了3萬元以下的定價，其機械部分采用日產(chǎn)的核心部件，只有驅(qū)控一體為自主研發(fā)。
張興華分析，SCARA實現(xiàn)3萬以內(nèi)已經(jīng)是國產(chǎn)的正常價格，市面上諧波減速器5000+驅(qū)控一體7000+伺服電機3000+花鍵絲桿3000，加起來是18000元。
啟帆總經(jīng)理周偉直言，SCARA做到20000元之內(nèi)，現(xiàn)在誰都可以做得到，沒有任何難度，純靠采購成本就可以降到最低。
周偉算了一筆賬，目前成本最低的采購方案可以實現(xiàn)伺服電機1000元一軸，帶驅(qū)動四個軸加起來4000元，諧波減速器800元一個，一臺SCARA需要兩個諧波減速器加起來1600元，控制系統(tǒng)最低3500元，加上國產(chǎn)花鍵絲桿1500元，此外機械部分的零部件2000元，再加上管線等，總共加起來15000元沒難度。
周偉也坦言，這樣的產(chǎn)品配置質(zhì)量很一般，要做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的成本還是要23000-24000元?！耙话銇碚f，一家公司需要5%的研發(fā)投入，5%的售后服務成本，5%的銷售成本，15%生產(chǎn)管理成本，這樣的話產(chǎn)品如果售價不在3萬以上，公司怎么活？”
鉑電科技總經(jīng)理鄧毅也認為，在同樣規(guī)格、性能、品質(zhì)基準下，鉑電科技花了兩年時間將全部一級供應商零組件都已國產(chǎn)化，做到比1.5萬更低也沒什么難度。“非不能也，乃不為也！我們只需保持相對日本SCARA機器人同比更強的性能、更快的交期、更好的服務，同時保持有20-30%的價格優(yōu)勢就可以了?！编囈阏f道。
目前一些廠家也推出了不需要減速機的SCARA，用直驅(qū)電機代替電機+減速機這個組件,直接省去了大頭成本。
一些業(yè)內(nèi)人士心存質(zhì)疑，這類構(gòu)型的SCARA難以勝任工業(yè)場合的應用，因為沒有減速機的機器臂扭矩上不去，帶負載能力差，而且無法處理好機器臂運行的平穩(wěn)性和末端的抖動問題。
另外，這類SCARA一般負載偏小，而工業(yè)機器人的應用大部分需要在末端加工裝夾具。不帶減速器的SCARA則更有可能用在小產(chǎn)品的分揀搬運，如果長時間高速運行，由于沒有減速機，機器臂會出現(xiàn)大震動，壽命也是個大問題。
GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，SCARA市場增速在40%以上，明顯高于整體本體銷量增速；下半年，需求動力不足，銷量增速下滑。
在愛普生，雅馬哈兩大家占據(jù)市場主導地位，產(chǎn)品價格下行幅度較小的市場狀態(tài)下，國產(chǎn)廠商價格下行加速，利潤微薄。高工產(chǎn)研機器人研究所所長盧彰緣認為，未來3年，中國SCARA機器人需求仍將樂觀，在終端廠商利潤受擠壓的背景下，綜合高性價比是眾多終端廠商采購的關鍵參考指標之一。
他進一步分析，2019年價格戰(zhàn)是不可避免的，主要看企業(yè)是選擇主動降價還是被動降價?！盁o論如何，SCARA的低價‘炸彈’為2019年開局帶來了更多的遐想，不管接不接受，戰(zhàn)爭的炮聲已然響起?！?/p>
短期來看，低價機器人對主流的SCARA消費用戶吸引力不會太大。然而弄潮者的出現(xiàn)預示著戰(zhàn)爭已然到來，2019年SCARA價格沒有最低，只有更低，誰都有可能成功，誰都有可能活不過明天。而單純SCARA本體打價格戰(zhàn)意義不大，更需要的是在SCARA的基礎上附加應用做出差異化的產(chǎn)品。
誰在引領中國制造？
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